管理文库 - 领导力课堂

与客户共创的销售变革

2013-10-31 101

传统的企业销售正在日益复杂化，概括起来，出现了三个层面的变化：从职能到过程，即从一个独立的职能转变为长期客户管理中的关键部分；从孤立到跨职能（如财务、市场营销和运营）的综合销售部门；从操作到战略，即从专注于操作，转变为专注于解决方案销售的商业战略。

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　艾瑞咨询发布的数据显示，2012年中国电子商务市场交易规模达到8 1万亿元，据称占到社会消费品零售总额的比重约为6 2%。回过头来看看，经过20年左右的商业模式剧烈变化和充分的市场竞争，品牌集中度越来越高，有

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相似度在评判和决策中起着重要作用。研究表明，当面临更相似的选择时，人们会感到更容易作出决策。因为决策不只意味着选出一个中意的选项，更意味着一个不断否决替代选项的过程，而后者所排除的选项往往会带来“假想懊悔”的梦魇。

2013-10-31 109

　情感在我们的生活中无处不在，但我们的选择和行动大多披着理性的外衣，以致人们忽视了情感的重要作用。情感究竟何时以何种方式影响我们的决策（从购物到投资），始终令许多管理者感到费解和迷茫。本文作者根据

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如今有许多企业采取了设计研究的方法，在产品开发过程中以消费者为中心，将消费者洞察迅速有效地转化为成功的产品和服务。设计研究团队观察并记录人们在现实生活中的一举一动。他们跟随消费者进入店内，观察

2013-10-31 88

　在制定发展规划的时候，大多数企业都会把自己的营销战略建立在一种优势产品的基础之上，在营销过程中不遗余力地向消费者解释这种产品超越竞争对手的特性。宝洁公司采用的就是这种营销战略。大多数研究部门和业

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亚洲国家普遍存在对创新重视不足的现象，我希望通过日本和中国的力量掀起一个创新的浪潮。为了实现这个愿望，我一直在促进日本、东盟和中国之间政府、企业和民间组织的学习交流，这方面我尽了一些绵薄之力。我

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滕斌圣教授根据多年理论与实践经验，在其演讲中介绍道：“产品创新分为三类：延续性创新、颠覆性创新和互联网创新。所谓的延续性创新，是指在原来的技术轨道上和业务的能力上开发新的产品，使得原有的产品得到优化；例如海尔的产品应该说是在原有产品的基础上有了比较明显的

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　2012年，全行业也出现了巨大的变化，整个工程机械产业在逆境中艰难前行。工程机械各个企业的经营都遇到了相当的困难，很多企业子业务的亏损状态趋于严峻。市场低迷，如何摆脱竞争的白热化，是当前工程机械业内

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大午集团董事长孙大午认为，在一个正常的社会里，做一个干净的企业是很正常的。市场经济应该就是一种道德经济，当没有其他资源如权力资源可以利用的时候，道德资源的利益就是最大化的。大午集团做到今天，其实没有什么可说的，它没有任何资源可以利用，只有凭道德资源。