百战归来,清大EMBA再启程

英国商人的圈套

管理故事 192
  一次,中国外贸人员同英国裘皮商人谈判,休息时,英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道:"今年狼皮比去年好吧?"中方人员随意应了声:"不错。"英商紧跟一句:"如果我想买15万20万张不成问题吧?"陪谈人员仍不经意地回答:"没问题。"一支烟未吸完,英国商人就走了。 
  随后,英商主动向中方反映,有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻,中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后,才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘,稳住中方,因为他给的价高,其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下,他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货,以微小的代价先于中方出售,这样他的积压货倾销出去了。 
  
  点评:营销谈判与其说是利益的抗衡,不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细,谁就掌握着主动权,利益的天平就会向谁倾斜。 
#####$$$$$----- 智慧管理寓言小故事:老太婆和酒瓶111 寓言故事:一个老太婆找到一个不久前曾装过最好陈酒的空酒瓶。这酒瓶仍带着浓浓的酒香,她多次把酒瓶放在鼻尖下,不断摇晃,贪婪地吮吸酒香,并说:“啊,多么甜美!装过酒的空瓶都留下这样甘美难忘的香味,那酒真不知有多么美味芬香。”

寓意:这是说美好的事物留下深远的影响,使人们永远难以忘记。

点评:管理学中有个理论叫“美即好效应”,这个理论认为对一个外表英俊漂亮的人,人们很容易误认为他或她的其他方面也很不错。在现实生活中,当一个人某一个方面很出色或出众,例如相貌、智力、才干、天赋等等,人们往往会认为他们在其他方面也会自然而然出色。老太婆因为酒瓶里的酒香而对空酒瓶产生“美即好效应”,认为原先的酒非常美味芬香。我们作为管理者,要会利用人的这种心理活动来服务企业。

第一,聘用俊男美女作企业的员工,或者用俊男美女作前台、客服人员、公关人员。通过利用“外貌协会”般的员工来使客户、消费者、其他利益相关者对企业产生良好的心理印象。

第二,要把企业的办公区域、工作场所搞得整齐划一、有秩序、很干净、很美观,使得客户、消费者、其他利益者对企业的印象很好,从而喜欢该企业,并且提供更多的合作与支持。

第三,企业的员工着装要统一、要美观大方。这样有利于树立企业良好形象,让企业内外部人员心里喜欢该企业,并且认为企业其它方面也做得很好。

第四,禁止损害企业的各种负面新闻、谣言传播。在企业员工中培植正能量,反对负能量。对经常传播企业正能量的员工进行奖励与重点培养,对经常传播负能量,且抱怨连天、说三道四、侮辱诽谤他人、诋毁公司声誉的人要进行惩罚,甚至于消除出去。

第五,多向外界展示企业最好的、最优秀的一面。

第六,多承担社会责任、多做慈善事业,做一家有良知、有社会责任感与不生产假冒伪劣产品的企业。

第七,进行企业的CIS管理。

CIS叫企业识别系统。它由企业的理念识别、企业的行为识别、企业视觉识别企业听觉识别企业环境识别构成。CIS能提升企业形象、加强广告效果、和谐企业关系、增强客户信赖感。还能提升员工士气,提高生产力,减少公司开销,制造利润。CIS需要提高这几种形象:技术形象、市场形象、公司风气形象、未来性形象、外观形象、经营者形象、综合形象。

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