为什么？
这是一个比较经典的商业故事，笔者稍加修饰，将情景再现如下：
当老太太走近第一个水果摊，摊主非常热情，“老人家，您好啊！买点啥？”“我想买点苹果。”“哎呀，您来的真巧！您看看，这是刚来的红富士，又大又甜，好吃极了。”老太太笑了笑，走了。
第二个水果摊的摊主也很热情，“老人家您好，买点啥？”“我想买点苹果。”“苹果好啊，营养丰富。您想要什么样的苹果呀？”“你有酸苹果吗？”“有啊！这是刚进的国光苹果，酸的。”“给我来一斤吧。”买
到苹果的老太太意犹未尽，又来到第三个水果摊。
“老人家您好！想买点啥？”“苹果。”“我这儿有各种各样的苹果，您想要哪一种？”“有酸的吗？”“有啊，有国光，个儿大，好吃。顺便问您一句，别人都是买甜苹果，您老人家怎么买酸的呢？”“不瞒你说，我不是自己吃，是儿媳妇吃。她怀孕了，想吃酸的。”
“哎呀，恭喜您了老人家。酸儿辣女，您家媳妇怀的一定是个小子。您这不是买苹果给媳妇吃，是给未来的大孙子吃呢。”“借你吉言，给我来两斤吧。”“好嘞。老人家，我的孩子也是个小子，上小学了。当年媳妇怀孕的时候，学了不少知识，从孕期保健到怎么带孩子，我几乎成了半个专家了。您呀，路过的时候来聊聊天，媳妇怀孕期间有什么问题，我多少也能给您做个参谋。比如说，苹果要吃，其他水果也要吃，营养要均衡。”
“好啊。你看我们家媳妇还需要吃点啥？”
故事讲到这儿，老太太为什么成了第三个摊的长期主顾，就很明白了。
第一个水果摊的教训是，不能先入为主。你觉得好的产品，未必是顾客需要的。
第二个水果摊成功的经验是，了解到了顾客真实的、具体的需求，老太太是来买苹果的，而且要的是酸苹果。多问了一句话，买卖就成了。
第三个水果摊的成功经验是，不但了解到了顾客真实的、具体的需求，还了解到了需求背后的原因，并顺势而为，开发出了增值业务，固定了这个顾客。
同样都是卖水果的，不同的服务，不同的效果。
上面故事里的第三个水果摊，如果继续发展下去，会扩展出4个方面的功能：第一，成为一个水果专供中心，摊主可以根据对居民信息的了解，给每一个家庭提供一个水果方案，将方案推销出去；第二，成为一个传播健康知识的大课堂，聚集小区里所有关心健康问题的居民，慢慢形成定期的聚会和交流；第三，成为一个信息集散地，他的摊上摆着各个农场的宣传材料，或者农家乐的信息，有居民想出外踏青、到农家乐度周末，到他这里就能得到相应的信息；第四，可以组织各类健康活动，包括推销保健品、郊外采摘等。
然后，这个摊主就可以办一份社区的报纸，题目就叫做“咱们的苹果”，免费派发给居民，报纸的收益，来自于农场、农家乐的广告。居民们则将这份报纸称为“苹果报”。
这是一条可以走通的路。
#####$$$$$----- 扑克游戏 竞合理念实现双赢111 有这样一个扑克游戏：十个小组进行比赛，每组两人，各拿一叠牌（有红牌和绿牌），两人每次同时各出一张。若双方都出红牌时，则各扣1分；若都出绿牌，则各得1分；若一人出红牌，另一人出绿牌时，则出红牌的得到5分，出绿牌的被扣3分。测试中不许说话。如果某个小组中谁在5分钟内先得到20分，或两人共得到30分即可走出房间，得到一份礼品。游戏开始了，大多数组里双方的表现都出奇的相似，他们或许都有某种心理：出绿牌既得分少，又风险大，而出红牌似乎少吃些亏，为了早早得到所需的20分，纷纷打出红牌来，而对手显然因为打出绿牌后发觉总是吃亏，于是也改打红牌，结果很多小组大都陷入了这样一个被动的局面：双方得分很少，甚至出现了负分。而在十个小组中有一个小组的两个测试者，经过几个简单的回后试探之后，便开始一直出绿牌！虽然每次双方得分都不是很高，但似乎在这种默契下，风险消失了，两人从互相猜忌的紧张对峙下解脱了，于是不到3分钟，就各自得到15分，以总分30分的成绩得到他们的礼品。而此刻，其他组里的受测者的负分还在交替增长。
【感悟】
如果说计划经济时代，企业是大家都活，但都活得不好，是不是市场经济时代引入了竞争机制，企业之间关系就一定是你死我活？其实未必，现代企业更应该提倡一种可以实现双赢的竞合理念。企业之间既竞争又合作，合作状态下再竞争是新世纪最鲜明的市场特色。
海尔集团常务副总裁柴永森认为，决不能把竞争与合作视为一对不可调和的矛盾，而应该把它们结合在一起，实现“竞合国际化发展战略”。在这种思想的指导下，2002年1月，海尔便开始与日本三洋建立了竞合关系，双方约定互相利用彼此的销售渠道销售对方的产品。目前，海尔顺利地使自己的品牌产品进入家电王国日本的市场，使海尔冰箱、洗衣机在日本一些著名连锁店上市，而三洋电器也通过海尔的销售网络在青岛等城市上市。如今三洋电池在青岛的市场份额名列前茅，并出现供不应求现象；电信业南北分拆后，原本是一家的中国电信和中国网通成为各据一方、南北相对的国内两大固网运营商，各自拥有南方21省（中国电信）和北方10省（中国网通）的网络及用户资源，这种地域划分使双方在各自领域都拥有强大的接入资源和用户群，对于对方的领域又能彼此渗透。由于互联互通已成为目前电信服务的首要问题，特别是大客户服务必须是全程全网的，因此双方要想在竞争中取胜也必须合作。2002年9月中国电信与中国网通在京签署了网间互联结算和大客户经销服务合作协议，南北两大电信巨头从此也步入了“竞合”的时代。
纯粹的竞争只有一个赢家，而竞合就是一个没有输家的方案。如果总想以利用和打倒对方的方式来赢得市场，可能你将失去的更多。因为这无异于双方同时出红牌，结果各扣1分。
