课程目标：

课程结束后，学员将能够：

 全面了解公司组织机构层面的市场开发工作内涵

 认识公司市场开发在新形势下的特殊性

 掌握业务进行分支市场经营管理工作的具体操作方式

 学会通过必要工具参与市场开发

 学习公司目前进行市场开发的三种基本模式

 明确掌握区域市场开发中资源整合的操作细节

 掌握进行区域市场开发的操作流程

 掌握区域市场分析的手段和要领

 掌握和分析寻找目标客户

 认识和学习客户画像基本内容

 认识和学习客户的核心痛点和难点

 应用大营销管理的基本要素

 充分理解和认识竞争对手的目标性和一致性

 掌握分析竞争对手的数据来源和手段

 掌握和认识市场开发的计划工作落地

 认识和了解销售技能对市场开发的影响

 应用销售技能的各种应用场景

 掌握市场开发的扩展管理即市场机会深度把握

 掌握市场开发的基本流程和过程风险把控

 认知市场开发人员对市场开发能力提升的必要手段

 搭建合理的市场开发团队

教学方法 传统授课式教学方法占用1/3时间，案例分析与讨论占用1/3时间，学员沟通与互动占用1/3时间。

学员组成

有一线市场管理经验的工作人员，至少有一年类似相关工作经验。

至少对此类工作感兴趣的人员。

课堂安排 采用传统分组方法，每小组成员5-8名，采用传统鱼骨式课桌摆放。

教学时间 基本教学时间安排1~2天。6小时。

 课程大纲：

第一章：某公司市场开发项目案例介绍

▪ 某市场开发案例分析

▪ 基本案例介绍

▪ 案例过程讨论

▪ 结论分析

第二章：目标市场判断与分析

▪ 当地市场容量分析

 › 财政投资分析

 › 重点领域

 › 类似项目特点

▪ 当地市场潜力分析

 › 主要内容

 › 详细分布和特点

 › 操作要求介绍

▪ 工程承包市场的基本分析

 › 承包市场特点

 › 项目类型特点

 › 操作形式与表现特点

第三章：工程公司营销机构的建立与实施（区域管理与组织架构分析调整）

▪ 营销机构的选择方式

▪ 区域总部的职能定位与分析

▪ 区域机构与专业机构的设置

▪ 营销机构的职责分工与判断实施

▪ 营销方式的确定

▪ 营销合作协议的草拟与分析

▪ 营销过程中的激励分析与判断

▪ 营销基本模式确定

第四章：区域市场或分支机构中的客户管理工作

▪ 如何选择目标市场中的客户

▪ 客户基本分类和等级要求

▪ 客户组织架构判断与分析

▪ 客户痛点与难点分析

▪ 客户以往采购经历分析判断

▪ 大客户选择与培养

▪ 已建项目大客户培养拓展与日常关系维护

第五章：新市场开发中的竞争对手分析

▪ 数据分析与工程项目信息的关系

▪ 对标企业的选择

▪ 竞争对手的核心竞争力分析

▪ 寻找合适的竞争对手操作

▪ 管理过程中的竞争对手差异化分析

▪ 与竞争对手的跟随策略

▪ 制定合理的市场开发方案与前期策划

第六章：工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

▪ 市场选择

▪ 项目选择

▪ 工作计划制定

▪ 工作计划实施

▪ 营销团队架构与分析

▪ 人员组成与分工

▪ 营销策略的验证与调整

▪ 竞争对手操作的分析与判断

▪ 一般性的SWOT分析

▪ 基本渠道分类

▪ 分渠道介绍项目信息的不同属性

▪ 项目信息渠道的共有特点

▪ 专用渠道的特性

第七章：工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

▪ 市场开发过程中的客户拜访

▪ 市场开发过程中框架协议

▪ 市场开发过程中的计划落地风险分析与处理

▪ 过程中客户需求调整与分析

▪ 市场开发过程中的主要方案编制与处理

▪ 市场开发过程中技术方案和商务方案汇报与处理

第八章：市场开发人员管理建设与能力提升

▪ 市场开发人员的基本能力与素质模型

▪ 实践过程中的营销人员快速能力提升

▪ 市场开发人员的能力培养与分析

▪ 市场开发团队建设

第九章：自由讨论与交流

▪ 学员提问

▪ 互动讨论

▪ 结束