主讲：张运来老师

【课程背景】

在企业中，只有营销部门是盈利中心。世界著名管理大师彼得·德鲁克说：管理者究竟是什么人？就是能看懂资产负债表和利润表的营销人员。营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈的今天，首先就需要企业全员树立科学的营销理念，其次是制定适配的影响战略与策略。

营销培训，首先是营销理念的培训。营销理念是关于营销价值的观点和看法，其实质是回答了“我以什么作为营销导向？”的问题，有些企业盛极而衰，就是因为营销导向出了问题，不重视营销、客户价值的企业，没有服务意识的企业曾为此付出了代价。相反，那些重视营销理念的企业才能基业长青。先进的理念是行动的指南，先进的营销理念带来卓越的营销业绩。

旨在帮助中国企业全面提升管理者营销素质和营销竞争力，课程将经典营销理论和先进营销实践相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感。采用获得国际公认“360°边学边战”培养模式，让你与教授零距离沟通，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈，从而培养出在未来商战中基业长青的企业领航人

【课程收益】

▪ 了解传统营销观念面临的困境与挑战，理解传统营销观念是造成上述问题的根源；

▪ 理解现代营销的实质；

▪ 掌握先进的营销理念并根植于日常管理行动之中；

▪ 掌握如何吸引目标客户的方法，提高营销的针对性和有效性。

▪ 掌握如何制定营销战略与营销4P策略，提高营销计划制定的科学性、针对性和有效性。

【课程特色】

实战性。给学员赋予专业作战能力，指导和启发学员主动思考和行动，1对1服务针对个性问题现场解答，保证每一个方法工具的可操作。

落地性。针对企业不同发展阶段提供针对性策略，企业高管班子集体参加学习，升级思维与认知，建立共同话语体系，带着学习成果回去深化应用。

独特性。每一部分都有案例、有游戏、有小结，有讨论答疑。

【课程对象】总经理、部门经理等。

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、观新时代环境大势(PEST分析)

1. 政治环境

2. 经济环境

3. 社会环境

4. 技术环境

工具:PEST、波特五力模型

二、定新时代营销理念

1. 彻底颠覆/转变传统的营销理念

▪ 从价格导向到客户价值导向

 › 帮助客户降低成本

 › 帮助客户提升效率

 › 帮助客户赢得竞争

▪ 从交易导向到关系导向

▪ 从外部营销到内外部营销结合

▪ 从营销人员营销到全员营销

2.理解营销的本质与目的

▪ 营销是发现并满足客户需求的过程

▪ 营销是促使客户解决问题并为其提供解决方案

▪ 营销是即说服客户的脑也打动客户的心（信任关系）

▪ 营销是营造一种打动人心的价值， 然后销出去

案例分享：利乐通过促进客户的成长实现自我发展

工具：营销理念诊断表

三、谋定而后动——营销战略制定的三部曲

1. 营销目标的设定与分解

2. 我的产品卖给谁

▪ 市场需求测量与预测

▪ 细分市场与选择目标市场

3.如何做好品牌的精准定位？

▪ 差异化

▪ 顾客吸引力

▪ 容易传播

实战案例分享：中国移动 “移动、家庭、政企、新业务市场”四轮驱动融合发展

游戏：迷失丛林的团队打造

工具：ZMET、技术品牌定位知觉图、企业价值能力分析矩阵

四、企业该如何制定营销策略？

1. 如何制定产品策略，实现量利兼得

▪ 从产品、服务到解决方案的跃迁

▪ 品牌策略

 › 品牌命名

 › 品牌决策

 › 单一/多品牌

 › 经销商品牌

2.如何优化定价策略，把握调价节奏和技巧

3.通路制胜——如何优化渠道结构，有效覆盖区域市场

4.凝聚力量——新媒体时代，如何做好营销整合传播与推广活动

▪ 市场营销组合策略的整合与匹配

案例分析与小组研讨：某焊材企业的营销策略、华为从2万元蜕变成东方幽灵的项目销售管理

分享：TOPSALES的成功感悟