主讲：怀国良老师

【课程背景】

在政企大客户销售中，低效沟通如同隐形杀手，悄无声息地削弱了销售的成功率。信息不对称常常导致沟通变成销售人员自说自话，跟对方几乎没关系；缺乏有效沟通技巧则使得会谈效果大打折扣，错失关键决策时刻。未能准确识别EB、TB、UB等重要角色，往往浪费宝贵时间或错过真正影响决策的人物。过度强调产品特性而非定制化解决方案，忽视了从客户角度出发的价值传递。非正式互动机会未被充分利用，社交场合中的潜在好感和信任建立被白白放过。中层管理者可能成为接触高层的屏障，而对高层领导人个性特征的认识不清，进一步加剧了沟通障碍。最重要的是，一次成功的会面如果没有后续跟进措施，前期努力将付诸东流。

低效沟通不仅阻碍单次拜访的成功，更严重损害品牌形象与长期合作的可能性。它会导致：

商机流失：准备不足或沟通不畅直接导致大订单旁落。

信任缺失：无法有效传达价值主张，难以赢得客户的信赖。

资源浪费：时间和精力投入却无果而终，徒增成本。

品牌受损：糟糕的第一印象影响深远，修复困难重重。

客户流失：长期存在的沟通问题最终促使客户转向竞争对手。

【课程收益】

▪ 掌握一套完整的沟通策略框架：从规划、实施到效果评估，全面覆盖销售人员的每一次关键沟通，确保每一步都有章可循。

▪ 运用“信息对齐矩阵”：在沟通前确保双方信息透明一致，减少误解和信息不对称，为有效沟通奠定坚实基础。

▪ 采用“需求解析模型”：在沟通过程中深入剖析客户需求，确保传递的信息精准对接客户的痛点与期望。

▪ 构建结构化的沟通流程：使沟通过程更加有序可控，避免随机性和不确定性，提升沟通效率和成功率。

▪ 运用“七步提问法”：通过系统化的问题设计引导对话，掌控沟通节奏，同时调整客户的期望值，确保讨论聚焦于核心议题。

▪ 获得“和谐沟通”的黄金话术：包括五句致谢语、六个关注点和七个启发式问题，灵活应对各种沟通场景，增强亲和力与说服力。

▪ 掌握达成共识的四大技巧：学习如何迅速赢得客户的信任和支持，缩短决策周期，提高销售转化率。

【课程特色】

▪ 课堂氛围活跃，老师讲课节奏感强

▪ 既讲底层逻辑也讲实战工具

▪ 把复杂的问题简单化，关键技能好记易懂

▪ 真实案例+现场互动

【课程对象】

▪ 政企大客户销售人员

▪ 售前解决方案

▪ 项目驻场支持团队

▪ 区域经理/拓展经理

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、沟通策略框架与准备

1. 理解高效沟通的意义

- 1.1 高效沟通的重要性及其商业价值

- A. 如何利用每一次沟通建立信任

- 1.2 错误沟通习惯的危害及正确看待其作用

- A. 沟通作为战略资源的价值

2. 掌握完整的沟通策略框架

- 2.1 规划阶段：明确目标与准备材料

- A. 设定具体可实现的目标

- B. 准备必要的文件和演示文稿

- 2.2 实施阶段：执行沟通计划

- A. 确保沟通过程符合预定计划

- 2.3 评估阶段：衡量沟通效果

- A. 设立评估标准并进行反馈

二、信息对齐矩阵的应用

1. 沟通前的信息准备

- 3.1 客户背景研究

- A. 行业趋势分析

- B. 特定需求挖掘

- 3.2 内部协调与资源调配

- A. 明确拜访目的

- B. 设计针对性强的话题

2. 运用信息对齐矩阵

- 4.1 确保双方信息透明一致

- A. 分享已有信息，减少误解

- B. 确认共同关注点和分歧点

三、需求解析模型的使用

1. 深入了解客户需求

- 5.1 客户痛点发现

- A. 提问技巧与倾听艺术

- 5.2 解析客户需求的核心要素

- A. 将客户需求转化为具体要求

2. 构建以需求为中心的交流方式

- 6.1 使用需求解析模型

- A. 通过提问引导对方思考

- B. 确保对话围绕解决问题展开

四、结构化沟通流程的构建

1. 设计结构化的沟通方法

- 7.1 制定详细的沟通路线图

- A. 规划沟通的时间线和议程

- 7.2 确保沟通过程有序可控

- A. 设置清晰的讨论环节

- B. 控制每个环节的时间分配

2. 应对突发状况的策略

- 8.1 快速调整沟通方向

- A. 备选方案的准备

- B. 应急措施的制定

五、七步提问法的应用

1. 引导对话方向

- 9.1 开场问题的设计

- A. 打造积极的第一印象

- 9.2 深入探讨客户需求

 - A. 引导对话至核心议题

2. 控制沟通节奏

- 10.1 使用启发式问题

- A. 灵活调整话题以保持兴趣

- 10.2 确认下一步行动

- A. 明确双方的责任与期望

六、和谐沟通的黄金话术

1. 致谢语与赞美技巧

- 11.1 五句致谢语的灵活应用

- A. 在适当场合表达感激之情

- 11.2 六个关注点的赞美策略

- A. 突出对方的优点和成就

2. 启发式问题的设计

- 12.1 七个启发式问题的巧妙使用

- A. 引导对方思考并提出建设性意见

七、达成共识的四大技巧

1. 快速赢得客户信任

- 13.1 展示专业性和可信度

- A. 通过案例和数据增强说服力

- 13.2 提供个性化解决方案

- A. 根据客户需求量身定制产品和服务

2. 缩短决策周期

- 14.1 确认下一步行动计划

- A. 设定明确的时间节点和成果指标

- 14.2 获得客户承诺

- A. 使用有效的沟通技巧促使客户做出决定

八、多层次沟通策略

1. 与高层领导的有效沟通

- 15.1 把握高层关注的重点

- A. 理解高层的战略视角和优先事项

- 15.2 传递公司价值和愿景

- A. 将解决方案与高层目标挂钩

2. 与中层管理者的沟通技巧

- 16.1 理解中层的角色和挑战

- A. 识别中层管理者的需求和顾虑

- 16.2 建立合作关系

- A. 寻求中层的支持和协作

3. 与基层员工的互动

- 17.1 倾听一线声音

- A. 获取真实的用户反馈

- 17.2 激励和支持基层工作

- A. 提供实用的建议和资源

九、正式与非正式沟通

1. 正式沟通的艺术

- 18.1 规范的会议和报告形式

- A. 确保正式沟通的专业性和准确性

2. 非正式沟通的魅力

- 19.1 社交活动中的互动技巧

- A. 在轻松环境中建立信任关系

- 19.2 日常沟通中的机会把握

- A. 利用日常接触加深了解和合作

十、如何做一名优秀的演讲者

1. 演讲基础

- 20.1 理解演讲的目的和重要性

- A. 明确演讲的主题和目标受众

- 20.2 演讲的心理准备

- A. 克服紧张情绪，建立自信

2. 内容构建

- 21.1 结构化演讲内容

- A. 开头吸引注意，中间传递信息，结尾留下深刻印象

- 21.2 故事讲述技巧

- A. 通过故事增加演讲的吸引力和记忆点

3. 表达技巧

- 22.1 语言表达与语音语调

- A. 清晰简洁的语言，适当的停顿和变化

- 22.2 肢体语言和眼神交流

- A. 正确的姿态、手势和眼神交流增强表现力

4. 互动与反馈

- 23.1 与观众互动

- A. 提问、邀请参与，调动观众的积极性

- 23.2 接受反馈与改进

- A. 通过反馈不断优化演讲技巧

十一、实战演练与案例分析

1. 模拟多层次沟通场景

- 24.1 角色扮演练习

- A. 模拟与高层、中层、基层的沟通情境

2. 分享成功与失败案例

- 25.1 案例研讨

- A. 分析成功经验与失败教训

3. 互动交流与反馈

- 26.1 现场提问与讨论

- A. 鼓励学员之间交流心得与疑问