主讲：吴兴波

课程背景

▪ 中国是一个关系型的社会结构，如何对接关系？借用关系？决定了营销的成败！

▪ 如何构建以岗位或关键人为导向的关系发展？如何找准关系发展的4位人员？

▪ 如何发展内线？如何判断内线的信息真伪与能量？

▪ 如何构建以商机为导向的客情关系？如何判断你和客户关系亲密度的方法？

▪ 如何做好重点客户的关系维护？如何加强并延长客户关系的生命周期？

▪ 在中国做营销做的是客户，是竞争，是品牌，是需求，是价值，更是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系才是王道，这就是中国式客情关系营销！

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

▪ 什么是中国式客情关系？如何对接关系？如何借用关系？如何建立关系？

▪ 中国式关系营销的核心是安全与信任，建立信赖感的五缘四同步法则

▪ 同流才能交流，建立关系营销的有效沟通“同频共振”策略

▪ 如何维护中国式客情关系，如何加强并延长客情关系生命周期管理

▪ 借助关系营销建立合作忠诚度，掌握关系营销的三个条件和六大系统

课程纲要

第一部分：中国式客情关系的应用与构建

一、关系在商业发展中的作用与应用

1.什么是关系？什么是客情关系？什么是中国式客情关系营销？

2.思考：我们应该如何应用关系？①有则对接②无则借用③自我创建

3.中国式关系是“局”与梯队的关系，时代不同呈现的方式和内容的变更发展

4.商务宴请与礼物馈赠的区别和用法在客情关系中的作用

5.思考：客户决策者晋升或平调后的关系维护该如何进行，以确保合作继续？

二、中国式客情关系的构建

1.客情关系的三大核心：信任、安心、价值

2.中国式客情关系的核心 --- 安全/人设

3.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

4.如何有效延长客户关系的生命周期？客户满意的5个层次是什么？

案例分析：不同时代下的中国式客情关系的变化

第二部分：找对人做好客情关系的深度发展

一、以岗位为导向的关系发展

1.探讨：关系发展是以人为导向还是以岗位为导向？

2.找准关系建立中的4位对象，核心是谁？关键人是谁？

3.关系发展中为什么要发掘内线？如何发展内线？如何判断内线的信息真伪与能量？

4.如何判断关系应用在销售中的结果（或中标结果）

二、以人为导向的关系发展

1.合作=信任+价值，信任=靠谱+专业，靠谱=？专业=？价值=？

2.建立企业内部组织机构的关系分析图

3.关系发展=组织利益+个人利益+人情（细节）

4.个人需求分析图

5.如何判断关键人在组织结构图中决策和参与的份量权重

表格工具：如何找准关键岗位的关系对象？

第三部分：构建以商机为导向的客情关系

一、构建发现并挖掘商机的使用系统

1.思考：什么是商机？为何会有商机？如何做好关系获取商机？

2.如何挖掘商机？发现商机的渠道关系都有哪些？

3.商机评估标准和流程如何确定？

4.商机管理（商机挖掘的流量池）与CRM管理（数据库）的系统应用

二、以客情关系为基础的信息挖掘与商机管理

1.以客情关系为基础的信息挖掘与商机管理，决策关键人信息要收集哪些？

2.如何通过客情关系挖掘竞争对手的信息？又如何通过竞争信息来确定销售策略？

3.信息挖掘与商机管理的企业信息收集表一表二的应用

4.客户内部信息与竞争对手的信息收集表一表二表三的应用

5.如何设定商机与关系的标准：购买力与购买意向的PK

表格工具：商机管理表格的应用

第四部分：中国式客情关系的管理与维护

一、重点客情关系的维护策略与方法

1.客户有充分的选择权力，如果你不去维护你的客户别人就会去维护

2.如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？

3.加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

4.客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

二、从满意到忠诚的客情关系管理

1.交朋友难，失朋友容易，获得一个新客户比留住一个老客户花费更大

2.不满意的客户比满意的客户拥有更多的“朋友”？

3.客户有充分的选择权力，如果你不去照顾你的客户会是什么样的结果？

4.客户不总是对的，客户错了怎么办？加强并延长客情关系生命周期管理

5.如何判断你和客户关系亲近度的方法？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系