主讲：吴兴波

课程背景

▪ 为什么不能进入大客户的采购流程？如何找准决策者？关键人？内线？影响者？

▪ 如何沟通找准客户公司各级领导的需求？为什么总是摸不准客户的“想法”？

▪ 如何做好高层拜访？如何邀请大客户？如何做好商务宴请和礼品馈赠？

▪ 为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？

▪ 如何做好客户管理？为什么不能增强客户粘性？如何做好服务？

▪ 如何延长客户合作的生命周期？如何从满意度到忠诚度？

课程对象  全体大客户销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，讨论训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

▪ 了解大客户销售的定义和范畴，掌握进入客户公司采购流程的方法

▪ 掌握大客户采购决策流程和大客户销售机会评估的分析及应对工具

▪ 掌握找准并分析决策者、关键人、内线、影响者的策略

▪ 掌握快速建立销售信任关系的5456方法技巧

▪ 掌握介绍产品塑造价值的3+2+1模式和FABE法则

▪ 掌握快速谈判的10大方法，和成交前、中、后的技巧

▪ 掌握客情关系的维护与管理，判断客情关系等级的方法，挽回或锁定关键大客户

课程纲要

第一部分：进入流程--ToB型大客户销售流程与实务操作

一、销售分类与ToB型大客户销售定义

1.销售模式分类有哪些？ToB型大客户的客户画像是什么？找出目标客户及合作方法

2.ToB型大客户销售工作的基础逻辑是什么？商务关系的作用有哪些？

3.专业价值和项目实施操作方法的3+3

二、ToB型大客户采购流程与实务操作

1.ToB型大客户采购行为分析--安全+价值+人设+配合度+流程

2.ToB型大客户销售特性包括哪些？应对这些特性的方法是什么？

3.ToB型大客户公司内部的采购决策流程分析，及关键点把握

案例讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？

三、ToB型大客户销售的特点及分析

1.ToB型大客户销售与普通销售的5大差异，及应对策略

2.ToB型大客户订单的三大特征：采购量、毛利率、公关难度

3.ToB型大客户销售的机会评估流程与分析：能否合作？能赢吗？值得赢吗？赢多久？

第二部分：找关键人--ToB型大客户开发与销售公关

一、ToB型大客户如何做好销售公关

1.如何做好ToB型大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？

2.ToB型大客户公关的四类对象，ToB型大客户销售中为什么要发掘内线？如何发展内线？

3.客户的采购决策参与者的组织结构图分析，关键人和影响人的合作与获取

4.判断ToB型大客户销售的公关结果（或中标结果）：岗位角色、态度、联系密切度

表格工具：如何找准公关对象？

二、ToB型大客户销售开发的策略

1.建立企业内部组织机构的采购分析图（课程现场根据案例画出）

2.项目成单=组织利益+个人利益+人情

3.个人需求分析图，产出分析图表格工具，把握关键点

第三部分：对接需求--挖掘并分析客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.分析客户的10大心理及应对策略

2.不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

3.客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4.表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析

5.分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.基于业务场景的需求挖掘

2.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式

3.先询问容易的问题，何时问开放式问题

4.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题

5.从客户表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第四部分：塑造价值--介绍方案塑造客户价值

一．如何进行方案介绍

1.介绍产品塑造价值的4个展现度

2.以客户为导向做好产品优势分析

3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标

二、根据客户需求塑造客户价值

1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第五部分：谈判策略--因人而异的博弈谈判策略

一、商务谈判开局技巧

1.谈判目标的确定性与可行性判断分析

2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

3.试水温，预留让步空间

4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

案例分析：是否已到成交时机？

二、谈判背后的心理博弈策略

1.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略

2.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

3.掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略

4.走马换将与与疲惫策略，休会策略与不开先例策略、私下接触策略、不遗余利策略

视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？

第六部分：谈判成交--快速成交的商务谈判技巧

一、把握客户谈判心理的有条件让步

1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

2.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

4.起死回生的快速成交谈判八大方法

小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图

二、快速成交的价格谈判技巧

1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

2.招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？

3.报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围

4.谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程

5.掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控

第七部分：客情关系--客情关系的构建与管理

一、客情关系的快速构建

1.思考：客户决策者晋升或平调后的关系维护该如何进行，以确保合作继续？

2.什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？

3.关系的定义：关系=金钱+时间+面子

4.客情关系的三大核心：信任、安心、价值

5.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

二、从满意到忠诚的客情关系管理

1.如何有效延长客户关系的生命周期？客户满意的5个层次是什么？

2.如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键ToB型大客户？

3.加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

4.客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

5.如何判断你和客户关系亲近度的方法？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

第八部分：维护服务--重点客户的维护策略与方法

一、重点客情关系的维护

1.商务宴请与礼物馈赠的区别和用法

2.如何做到优质的关系维护？

3.怎样不让客户有抵触情绪？

二、决胜未来销售的客情服务

1.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

2.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

3.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”？

4.顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果？

案例分析：客户投诉的流程梳理与解决办法汇总